در قسمت دوازدهم فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ای داشته باشم؟ به مسئله اعتماد در مذاکره اشاره شده است. این مبحث توسط استاد محمدرضا شعبانعلی تدریس شده که به صورت رایگان در سایت ایشان منتشر شده است.
موضوع این قسمت، درمورد اعتماد در مذاکره است:
مذاکره موفق یا ناموفق را وقتی ردیابی کنیم میبینیم چیزی که مذاکره را به شکست تبدیل کرده آن فاکتور اعتماد بوده است.
مثلا وقتی من به شما اعتماد میکنم و با شما درد دل میکنم و از شخصیترین اسرار زندگی خود میگویم خودم را در برابر شما آسیب پذیر میکنم . این فرصت به وجود میآورم که شما بتوانید به من لطمه بزنید و این آسیب پذیر شدن البته خودش لذت دارد وقتی در مقابل شما هستم و تمام ذهنم را عریان در اختیار شما میگذارم همانقدر که شما لذت میبرید از اینکه کسی اعتماد کرده من هم خودم را در مقابل کسی اشفا کردم لذت میبرم و این یک آسیبپذیری خود خواسته است .
به طور مثال وقتی دونفر قراردادی توافقی شفاهی بین خودشان میبندند ولی روی کاغذ نمیآورند و بر این باور هستند که ما به هم اعتماد داریم دارند خودشان را در مقابل دیگری آسیبپذیر میکنند.
یا اینکه زمانی که همکار با همکار خود درد دل میکند از مدیریت و رفتار مدیریت صحبت میکند در واقع خود را آسیبپذیر میکند و هر دو طرف لذت میبرند طرف لذت اعتماد کردن و اعتماد شدن همیشه پشت یه فریب، پشتوانهی یک اعتماد هست .
تفاوت فریب و دروغ :
دروغ را دیگران به ما میدهند اما فریب را خودم میخورم و اعتماد و بیاعتمادی برعکس هم نیستند بلکه دو ویژگی بسیار متفاوت هستند مثل قد و وزن.
مثلا امکان دارد که من اعتمادم را از دست بدهم نسبت به شما ولی بیاعتماد هم نیستم .
مثلا یک نفر در خیابان میآورم به او اعتماد دارید؟
یا اینکه به ایشان بی اعتماد هستید؟
پس بی اعتمادی و اعتماد نداشتن دو بحث مختلف است .
در مذاکره 2 نوع اعتماد داریم :
1 _ اعتماد مبتنی بر منافع (اعتمادی که من مطمعنم که منافعش پیش من است )
2_ اعتماد مبتنی بر شناخت (طرف را میشناسم گذشته طولانی باهم داریم فرصتهای زیادی برای سو استفاده بوده و ما سو استفاده نکردیم.
اعتماد مبتنی بر شناخت آدمهایی که اعتماد میکنند مصداقهای زیادی جمع میکنند مثل اینکه من اعتماد کردم و کارهای زیاد انجام دادم و افرادی که اعتماد نمیکنند مصداقهای زیادی دارند که اعتماد انجام شده و سو استفاده شده
اگر اهل اعتماد باشیم یا نباشیم یک سری ویژگیهایی اطرفمان هست که این موضوع رو صدق میکند .
اولین ریشه ایجاد اعتماد :
1_ صداقت: آدمهایی موفق هستند که صادق هستند مثلا اگر منافع مالی خوبی داریم در شرکت بگوییم حتی اگر بحران مالی دارد شرکت بیان میکنیم.
2_ عمل به وعدهها : اگر شما صد واحد قول و 90 واحد عمل کنید اعتماد تخریب میشود وعدههایی میدهیم که بعد از مدتی قابل انجام نیست و این باعث بیاعتمادی میشود .
3_ زبان بدن: زبان و عمل و گفتگو یکی باشد ما باید سعی کنیم بدنمان همان حرفی بزند که زبانمان میزند وقتی بدن و زبان یکی شود بهتر اعتماد جلب میشود.
خود افشایی دو نوع داریم :
1_ خود افشایی ساده لوحانه که در مراسماتی اتفاق میافتدکه امکان دارد باعث پشیمانی شود .
2_خودافشایی هوشمندانه که یعنی با یک سری اطلاعات از زندگی شخصی خود طرف میتواند جلب اعتماد کند.
خودافشایی مرزی بین ساده لوحی و زیرکی است و ما به افرادی که مثل خودمان ضعف دارند بیشتر اعتماد میکنیم .
ما بعضی مواقع در مذاکره میخواهیم اعتماد بخریم با تعریف کردن از خود و پنهان کردن نقاط ضعفمان چیزی که بدست می آوریم تحسین کردن هست نه اعتماد کردن .
در مذاکره باید چه کرد؟
اعتماد نباید اصول مذاکره شود و هیچ موقع اعتماد پایه مذاکره نیست.
توافق باید ثبت شود حتی با دوست صمیمی
پایه مذاکره اصول قوانین و توافقهاست هیچ وقت از اعتماد برای مذاکره هزینه نکنیم.
برگرفته از سایت استاد شعبانعلی
امیداست که فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ایداشته باشم؟ در این مسیر راهگشای شما باشد.
مژگان محمدی
1400/8/25 07:00:45