محسن
محسن همایونی

طراحی، پیاده‌سازی، مدیریت و راه اندازی سازمان‌ یا واحد فروش مشاور، مدرس و توسعه دهنده کسب و کار مشاور و مدرس فروش و بازاریابی دارای مدرک MBA (فوق لیسانس اجرایی) در زمینه تبلیغات و بازاریابی دارای مدرک DBA (دکترای اجرایی) در زمینه مدیریت، توسعه و بهبود کسب و کار عضو رسمی انجمن راهبردی ایران عضو رسمی باشگاه مدیران ایران عضو رسمی کمیسیون بهبود و توسعه‌ی کسب و کار اتاق بازرگانی اصفهان
همین حالا با من تماس بگیرید.

ورود | ثبت نام
صفحه اصلی | دانلودها | آموزش مجازی | فایل‌های صوتی آموزشی | فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ای داشته باشیم؟-قسمت هفتم

فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ای داشته باشیم؟-قسمت هفتم


مبلغ قابل پرداخت: رایگان

برای دانلود وارد شوید

موضوع این قسمت، اشتباهات در حوزه مذاکرات :

اشتباهات رایج در طول مذاکره می‎تواند یک نتیجه لذت بخش را به یک نتیجه پر ریسک و ناخوشایند تبدیل کند و باعث ترک جلسه و عدم موفقیت شود.

* یکی از موارد اشتباهی که مذاکره کننده دقتی ندارد این است که تصور میکند باید روی مواضع خود پافشاری کند که کاملا اشتباه است مثلا میگوید جلسه خیلی عالی بود 3 ساعت مذاکره داشتند و حتی کمی عقب نشینی نکردند در مواضع هردو نفر باید عقب نشینی کنند ولی چیزی که نباید عقب نشینی کنید منافع است به طور مثال: طرف به خرید میرود به فروشنده میگوید این میز شما خط افتاده است منظورش این است که بخاطر منافع خود این حرف را میزند که تخفیف بگیرد و مطمعنا بخاطر فروشنده نمیگوید که میز را ترمیم کند.

باید دقت داشت که در مذاکره امکان دارد حرفمان عوض بشود ولی مهم این است که خواسته ما عوض نشود و روی منافع نباید انعطاف داشته باشیم ولی روی مواضع میتوانیم تا حد امکان انعطافپذیر باشیم و مهم این هست که خواسته واقعی را عوض نکنید.

* اشتباهی دیگر اینکه بعضی از افراد معتقد هستند که طرف مقابل را میتوانند سریع بشناسند مثلا از روی تیپ یا ساعتی که در دست دارد یا حتی از کارت ویزیتشان میتوانند تشخیص بدهند ولی کاملا این طرز فکر اشتباه است هیچ موقع یک فرد را نمیشود به این صورت شناخت .

شخصیت شناسی کار ساده‎ای نیست مثلا طرف میگوید من بعد از 20 سال زندگی با همسرم تازه او را شناختم پس چطور امکان دارد ما با یک تیپ طرف را کاملا بشناسیم.

مذاکره کنندگان اروپایی از همان اول مذاکره نمیروند سر اصل مطلب و مذاکره را شروع کنند اول دعوتت میکنند درکنارشان شام بخوری روز دوم دعوتت میکنند کارخانه که عکس العمل شما را نسبت به همه چیز ببینند و بعدکاملا شمارا آنالیز میکنند .

* یک تصور اشتباه دیگر این است که فکر میکنی باید طرف مقابل را ضایع کنی این خیلی تصوراشتباهی است.

شاید افراد در مذاکرات خود دروغ بگویند اما هیچ کسی دلش نمیخواهد دروغ بگوید و آدمی که دروغ میگوید مجبور شده است که این کار را میکند و ما گاها وقت‎هایی با ضایع کردن آدمها روی آنها را باز میکنیم و این خوب نیست .

* تصور اشتباه دیگر اینکه بعضی افراد معتقدند همیشه در مذاکره باید دوم باشید و اجازه دهیم اول طرف مقابل شروع کند به صحبت کردن مثلا مشتری تخفیف میخواهد من باید ساکت باشم ببینم شاید با 3 درصد راضی میشود و من اشتباها به مشتری خود 5 درصد تخفیف میدهم .

اما باید در نظر داشته باشیم که همیشه هم اینجور نیست و در بعضی مواقع به نفع ما هست که اول حرف بزنیم مثلا طرف مقابل شاید اطلاعاتی ندارد که ما ساعت مشاوره ما 300 هزار تومان است و تصور ایشان به ساعتی 50 هزارتومان می‎باشد که باید حتما اول ما مذاکره را شروع کنیم و او را در جریان قرار دهیم .

*تصور اشتباه دیگر اینکه بعضیها فکر میکنند ساعت و زمان مذاکره مشخص است خیلی وقتها از تلفنی که می‎زنیم مذاکره شروع شده است و ما هنوز متوجه نشدیم و حتی خیلی مواقع مذاکره بعد از خداحافظی ادامه پیدا میکند .

مذاکره به تایم مشخصی خلاصه نمیشود و بیشتر از اینکه به برد و باخت فکرکنیم به لذت فکر میکنیم و سعی کنیم در مذاکره لذت ببریم .

مذاکره معمولا از نظر افراد فقط یک جنگ است که این خطرناک است و امیدوارم این به یک بازی تبدیل شود.

برگرفته از سایت استاد شعبانعلی

امیداست که فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ای‌داشته باشم؟ در این مسیر راهگشای شما باشد.