در قسمت دهم چگونه یک مذاکره حرفه ای داشته باشیم؟ به مسئله امتیازات در حوزه مذاکره اشاره شده است. این مبحث توسط استاد محمدرضا شعبانعلی تدریس شده که به صورت رایگان در سایت ایشان منتشر شده است.
امتیاز؟؟؟
منظور از امتیاز دادن و امتیاز گرفتن چیست؟
سکهی رایج در مذاکره امتیاز است همانطور که در معامله سکه میدهید سکه میگیرید پول میدهید پول میگیرید در مذاکره شما امتیاز میدهید امتیاز میگیرید مذاکره کننده حرفهای کسی است که بتواند این امتیازها را بهترمعامله کند.
حتی در یک درگیری هم امتیازشکل میگیرد:
دریک درگیری فرض میخواهم به شما امتیاز بدهم یعنی میخواهم از بخشی خواستههام صرف نظر کنم یا بخشی از خواستههای شما را تامین کنم پس تعریف امتیاز در تعارض عقبنشینی از خواستههای خود است.
حتی باید گفت در روابط عاطفی هم امتیاز داده میشود و گرفته میشود که در روابط عاطفی بسیار پیچیدهتر است از مذاکرات تجاری.
در روابط احساسی یک حساب عاطفی باز میشود که هرموقع من به تو لطف میکنم یا تو لطفی به من میکنی حساب پر میشود.
بعضی مواقع فقط یک نفر دارد حساب را پر میکند مثلا در شرکتی کارمندی اول از همه میآید آخراز همه میرود یک سری کارها را خانه انجام میدهد و ممکن است مدیر هیچ جبرانی برای او در نظر نگیرد در واقع میگوییم امتیازهای یک طرفه که طرف مقابل هیچ سهمی در این حساب عاطفی ندارد .
خیلی مواقع حتی دوستیها را نمیتوانیم کنار بگذاریم یا اینکه از آن شرکت نمیتوانیم بیاییم بیرون چون سرمایه گذاری زیادی کردیم.
امتیازات را به دو دسته مادی و معنوی تقسیم میکنیم:
امتیازهای مادی یعنی به سادگی میشود معادله ریالی برایشان درآورد مثل تخفیف دادن .
امتیازهای معنوی : امتیازهایی هستند که غیر قابل مشخص هست.
امتیاز دادن و امتیاز گرفتن در مذاکره قوانین دارد؟
بله اگر رعایت نکنیم نمیتوانیم موفق شویم .
مذاکره کننده میرود پشت میز مذاکره که امتیاز بدهد و در مقابلش امتیاز بگیرد پس همیشه باید در حرف هایمان جایی برای عقب نشینی در نظر بگیریم .
توصیه دیگر در عقب نشینی این است که صبر کنیم ببینیم طرف مقابل دنبال چه چیزی آمده است ؟
در مذاکره کمی باید درنگ کنیم صبورباشیم و ببینیم طرف مقابل دنبال چه چیزی آمده است؟
زود حرف نزنیم زود مذاکره نکنیم زود امتیاز ندهیم صبر کنیم تا طرف مقابل خواسته هایش را بیان کند ببینیم چه چیزی مد نظر دارد و خواست او چیست؟
اگر من در مذاکرات یک قدم از منافع و خواستههایم عقب نشینی کردم باید تو هم یک قدم عقب نشینی کنی .
توصیه میشود امتیازهای کوچک را در اوایل مذاکره راحت بدهید تا مجبور نشوید در آخر مذاکره امتیازات بزرگ در آخر بدهید .
توصیهی دیگر اینکه دقت داشته باشید طرف مقابل به چه امتیازی محتاج است نکند امتیازی بدهید که برای شما خیلی مهم است و برای طرف مقابل اهمیتی ندارد .
توصیهی دیگر اینکه امتیاز نه دادنی است و نه گرفتنی بلکه امتیاز فروختنی است امتیاز را باید خوب فروخت.
توصیهی دیگراینکه اگر طرف مقابل خواستهای دارد و تمام خواستههای آن منطقی است تمام خواستهها را قبول نکنید.
مذاکره کننده حرفهای یک امتیاز رزرو همیشه در وسایل خود دارد برای لحظههای آخر هم احساس خوب به طرف مقابل میدهد هم اینکه اگر به قطعیت نرسیده بود این مورد میتواند ترغیبش کند برای خرید و یا بستن قرارداد .
یک طرفه امتیاز دادن در رابطههای عاطفی یا مذاکره باعث میشود شما را آسیب پذیر کند و به نقطهای میرسید که نقطه را نمیخواهید اما سرمایه گذاریهای یک طرفهی شما، دست را میبندد .
برگرفته از سایت استاد شعبانعلی
امیداست که فایل صوتی چگونه یک مذاکره حرفه ای اشته باشم؟ در این مسیر راهگشای شما باشد.