منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري چيست؟

در بازاريابي كالا و خدمات، مطالعاتي به صورت علمي انجام مي‌شود كه ما به عنوان بازارياب بايد آنها را در نظر داشته باشيم و به كار بگيريم. يكي از سوالات متداولي كه از من در مورد بازاريابي پرسيده مي‌شود اين است كه منظور از رفتار مصرف كننده يا رفتار مشتري يا به اصطلاح (Consumer Behaviour) چيست؟ در اين نوشته، هر چند به طور كوتاه مي‌خواهم به اين موضوع بپردازم و آن را برايتان شرح دهم.

اجازه دهيد با يك داستان اين مطلب را شروع كنم. گاهي اوقات مي‌شود كه به سرم مي‌زند سري بزنم به بازار، جايي كه مردم براي خريد كالاهايشان به آنجا مي‌روند، گاهي بازار كاغذ فروشان، گاهي كتاب فروشان، گاهي مي‌روم به فروشگاههاي كامپيوتري، به مغازه ها و فروشندگان تلفن همراه، به بقالي‌ها و سوپرماركت‌ها، به فروشندگان فرش يا لوازم خانگي و غيره. شايد حتي برخي از شما هم با من از اين طريق آشنا شده باشيد و بعد چون كارت ويزيت مرا داشته‌ايد سري به سايتم زده‌ايد و عضو اين خبرنامه‌ها شده‌ايد، به هر حال، اين كار را مثل يك تفريح لذت بخش دوست دارم چون به اين ترتيب با انسانها بيشتري آشنا مي‌شوم. در اين پرسه‌هاي مطالعاتي، من با خريداران و فروشندگان به صحبت مي‌نشينم از آنها سوال مي‌كنم كه مردم چه چيز‌هايي را مي‌خرند و چرا؟

از خريداران مي‌پرسم كه چه چيز باعث شده است تا اين مغازه يا اين سوپرماركت يا اين فروشگاه را براي خريد انتخاب كنند؟ مي‌پرسم معمولا چه زماني براي خريد مي‌آييد؟‌ وقتي كه فقط نيازي داريد؟ يا اينكه وقتي حوصله‌تان سر رفته است؟ مردم به سوالات من پاسخ مي‌دهند و من گفته‌هايشان را يا ضبط مي‌كنم يا اينكه در دفترچه‌هاي كوچكي كه پر شده‌اند از اين نظرات يادداشت بر مي دارم. براي من، اين يكي از لذت بخش‌ترين فعاليت‌هاست در تحقيق و نگارش و نيز ارائه مشاوره‌هايي، به خصوص آنجا كه از من خواسته مي‌شود تا يافته‌هايم را با توليد كنندگان تقسيم كنم.

 

رفتار مصرف کننده، رفتار مشتری
 

مصرف كننده يا مشتري معمولا يك انسان است اما زماني كه بخواهيد براي گربه‌ يا سگ‌تان غذا بخريد، مشتري شما هستيد و مصرف كننده آن گربه يا سگ نازنين‌تان. در هر حال، انساني را (يا گروهي از انسانها را) براي خريد كالا يا خدماتي در نظر مي‌گيريم، اينها نيازي دارند كه آن نياز در بازار پاسخ داده مي‌شود و همانطوري كه قبلا و هميشه گفته‌ام كار بازارياب‌ها اين است كه به اين انسان‌ها كمك كنند تا كالا و خدماتي كه مي‌تواند نياز آنها را برآورده سازد (در ميان انبوهي از كالاها و يا خدمات ديگر) پيدا كنند. در عين حال مي‌دانيم كه مشتري‌ ما بايد توان و قدرت خريد هم داشته باشد. حالا ما او را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم. مي‌خواهيم بدانيم چه مي‌خواهد؟ چرا مي‌خواهد و معمولا به كجا مراجعه مي‌كند تا كالا يا خدماتش را خريداري كند. اين مشتري ما كه ممكن است خودش مصرف كننده كالا يا خدمات باشد رفتارهايي دارد، عادت هايي دارد. ما به عنوان بازارياب، اينها را مورد مطالعه قرار مي‌دهيم. از لحاظ روانشناختي موضوع را مورد بررسي قرار مي‌دهيم، حتي گاهي اوقات سنتها و موضوعات اجتماعي و آداب و رسوم آن فرد يا گروه را بايد مطالعه كنيم تا بدانيم چرا؟ چگونه و كجا؟ بازاريابي اصول و قواعدي دارد كه بايد آنها را بدانيم. اقتصاد و وضعيت اقتصادي (فرد يا گروه مورد نظر) از جمله عوامل هم به شمار مي‌آيند كه در مطالعه‌ی رفتار مشتري يا رفتار مصرف كننده بايد در نظر داشته باشيم.

فردي را در نظر بگيريد كه در خانه‌اش گربه اي دارد، وضعيت روانشناختي اين فرد اين است كه چون تنهاست براي خودش گربه در خانه نگه مي‌دارد تا اوقاتي را با او بگذراند، مي‌خواهد از اين گربه مراقبت كند، شايد مثل فرزندش آن را دوست دارد و چون در وضعيت اقتصادي خوبي هم به سر مي‌برد مايل نيست كه به اين گربه بد بگذرد. گربه نياز به غذا و جا براي نگهداري و نياز به مراقبت و بهداشت و واكسن و دكتر و غيره دارد و مشتري كه يك انسان است را مجبور مي‌كند كه برود بيرون و بهترين را برايش بخرد. گوشت‌هاي قصابي سر كوچه بو مي‌دهند و گربه اعتصاب مي‌كند و چند روز چيزي نمي‌خورد، صاحبش مي‌فهمد كه بايد فكر ديگري بكند، بنابر اين به يكي از سوپرماركت‌هاي بالاي شهر مي‌رود و از اين و آن پرس جو مي‌كند كه كجا مي‌تواند بهترين غذاي گربه‌ي مناسب يا بهترين دامپزشك يا صندوق حمل و نقل حيوانات خانگي را پيدا كند.

چند سوال بيشتر يا كمتر، مشتري اطلاعات خوبي را به دست مي‌آورد و با مراجعه به محل‌هايي كه به او توصيه شده است كالا يا خدمات مورد نيازش را پيدا مي كند. از اينجا او بيش از پيش زير ذره بين فروشنده و بازارياب ها مي‌رود چرا كه رفتار‌هاي خاصي از خودش بروز مي‌دهد و نيازهاي ديگر او نيز نمايان مي‌شوند. چه روزهايي براي گربه‌اش به خريد مي‌رود؟ چه چيزهايي بيشتر خريداري مي‌شوند؟ چرا اين مارك انتخاب شد؟ فروشنده ها معمولا سوال مي كنند و بعد توصيه تا خريدار بهترين را خريداري كند.

پس مي‌خواهيم بداينم كه يك مصرف كننده يا مشتري به چه دليل يا دلايلي اقدام به خريد كالا يا خدماتي مي‌كند؟ چه موقع؟ چطور و كجا اقدام به خريد مي‌كند؟ رفتار مصرف كننده عبارت است از مطالعه‌ی اينكه مردم چگونه خريد مي‌كنند و چه چيز يا چيزهايي مي‌خرند و چرا اصولا خريد مي‌كنند. رفتار مصرف كننده يكي از زير شاخه‌هاي بازاريابي است كه از عناصري چون روانشناسي، بازاريابي و اقتصاد تشكيل مي‌شود، براي خودش علمي به حساب مي‌‌آيد در مطالعه‌ و درك مراحل تصميم گيري مصرف كننده (چه به صورت فردي يا با مطالعه‌ی گروهي از مصرف كنندگان يا مشتريان) به هنگام خريد يك كالا يا خدمات.